Non ho capito perché mi ha detto no! (come farsi dire si!)

come farsi dire di si?

Come farsi dire sì…

“Non ci stavo guadagnando nulla, la cosa gli serviva, era un ragionamento  perfettamente logico, era adeguato per la sua situazione, insomma era scontato che dicesse di si e invece mi ha detto di no! che rabbia!” Chissà quante volte ci è capitato di dire frasi come questa. Ma come si fa a farsi dire si?

Siccome non riuscivo ad arrendermi alla frustrazione, dovevo trovare una spiegazione plausibile per non trovarmi più in situazioni come questa. Volevo capire che cosa fosse successo e soprattutto trovare una via pratica per gestire in futuro situazioni simili. La mia comunicazione basata sulla logica e sulla teoria classica dell’utilità marginale faceva acqua da tutti i pori. Non solo non era efficace, era addirittura controproducente per me e per i miei clienti!

La soluzione…

Allora ho incominciato ad approfondire le ricerche sui comportamenti irrazionali e durante la sperimentazione che mi ha portato al Me.To.Do. EmoC®, interagendo con le persone che incontravo nelle aule, pian piano diventava sempre più chiara in me la soluzione: molto spesso, il motivo di questi rifiuti derivava da un uso inconsapevole delle emozioni all’interno della costruzione dei messaggi usati per comunicare con gli altri.

I pregiudizi, le credenze, gli stereotipi, le euristiche, la cultura e le esperienze dei clienti non centravano nulla!

A volte sono le emozioni che usiamo per dare la connotazione al messaggio che sabotano la vendita e portano al rifiuto inaspettato.

Per me è stata una vera e propria illuminazione perché andava al di là di quello che avevo studiato, usato e insegnato per anni.

Ma quali sono le emozioni incriminate? Sono quelle che io definisco le emozioni dell’ “adeguatezza” cioè la vergogna, l’imbarazzo, la soggezione e il giudizio di sé.

Insomma, quando dimostri matematicamente a qualcuno che poteva fare scelte migliori, scelte più razionali, scelte perfettamente logiche, corri il rischio di farlo sentire stupido, di giudicarlo, di sottoporlo involontariamente ad una critica per un errore fatto o un  comportamento sbagliato … ma secondo quale canone il comportamento era sbagliato?

Facciamo un esempio: tenere i propri risparmi fermi su un conto corrente di norma non fa guadagnare come se si investisse in altri tipi di strumenti finanziari. Quindi per anni ho sentito ripetere, molto gentilmente, dai consulenti in banca frasi tipo: “lasciare i soldi fermi sul conto è un peccato perché non rendono nulla. Perché non li investiamo in qualcosa di più redditizio”  e puntualmente arrivava una risposta negativa da parte del cliente.

In questo momento in Italia ci sono tantissimi risparmi “parcheggiati” sui conti correnti che non si riescono a far investire e questo per le banche non è un bene perché la materia prima a loro disposizione per i prestiti a famiglie e aziende è più limitata. Ma i clienti si sentono bene così, emotivamente stanno meglio anche se non guadagnano di più e anche se non percepiscono, di fatto, che corrono quasi gli stessi rischi.

Ma allora che cosa bisogna saper fare per farsi dire si…?

Bisogna  saper costruire messaggi efficaci che evitino di attivare involontariamente questo tipo di emozioni.

Bisogna saper usare il perdono preventivo – l’ indulgenza plenaria di Vance Packard in “Persuasori occulti”-, bisogna  imparare a evitare il giudizio inutile e, come dice la CONSOB bisogna rispettare le scelte dei clienti che procurano loro benessere aiutandoli ad arrivare a scelte migliori più consapevoli e più razionali usando le emozioni in un modo più  consapevole.

Che cosa fare è chiaro. Come farlo non sempre… per questo è nato Il Me.To.Do. EmoC® .

È  come comunichiamo che fa la differenza!

Buone Emozioni a tutti!

Antonio Meleleo