KAIROS! La Persuasione è questione di tempismo

La scelta del momento fa una grande differenza tra un si e un no

Ero a letto e stavo leggendo disordinatamente una pagina qua e là, come a volte si fa prima di addormentarsi. Di colpo mi cade l’occhio sulla nota numero 6 del Libro “Presuasione” di Rober Cialdini. La leggo incuriosito come si faceva una volta con le spigolature delle settimana enigmistica e bello cotto mi addormento.

La mattina dopo mi sveglio con la parola KAIROS che mi sembra tatuata all’interno del cranio e il mio occhio interno non riesce a distogliere lo sguardo. La prossima volta mangio più leggero a cena: lo giuro!

Nella nota c’è scritto “Aristotele avvertiva gli oratori dell’importanza di cogliere il momento giusto per presentare un’argomentazione.”

E due righe prima compariva il vocabolo incriminato. Il termine greco kairos indica infatti l’esatto momento in cui le circostanze e il tempo convergono favorevolmente verso la possibilità di cogliere una occasione. cogliere l’attimo, mi ricorda il carpe diem latino, ma non sono la stessa cosa.

Kairos significa scegliere il momento giusto, anche quando si tratta di convincere chi ti ascolta: è un ingrediente fondamentale per chiunque abbia la necessità di portare gli altri a dirgli di sì.

Che cosa dire, come dirlo e quando dirlo sono aspetti che si possono imparare, non sono soltanto elementi di una sensibilità innata: sono abilità.

L’arte delle persuasione, cioè, può essere allenata, non è un talento riservato a pochi fortunati. Certo, come al solito, ci sarà qualcuno che ha una forma mentis strutturalmente più pronta ad assimilare queste conoscenze, ma chiunque con un bravo allenatore può diventare un ottimo comunicatore.

Dicevo che Kairos significa “Tempo giusto”; indica il tempo dell’opportunità, l’occasione giusta, il tempismo perfetto.

“la miglior cosa in qualsiasi azione è il kairos”

Frase attribuita a Pitagora

Il Kairos è di fondamentale importanza non solo per la retorica antica, ma anche per tutti coloro che si occupano di educazione, comunicazione, marketing e vendite.

Girando in nel www ho trovato un contributo notevole su questo tema di Mauro Dogli che in un intervento al circolo Bateson fa una bella disamina di questo concetto.

Dal suo intervento cito alcuni passaggi molto belli e molto significativi.

La persuasione è un attimo ovvero … ogni lasciata e persa

<<“Kairos è raffigurato come un giovane con le ali sulla schiena e ai piedi, che regge una bilancia che lui stesso con un dito disequilibra; non ha capelli dietro la testa ma solo un lungo ciuffo che gli pende di lato… Le ali stanno ovviamente a significare che l’occasione ci passa accanto velocemente, il ciuffo sul fianco e la mancanza di capelli sul retro della testa, che bisogna afferrarla quando si presenta perché, perduto l’attimo, diventa imprendibile.”>>

Pitagora e le emozioni

<<Una delle tradizioni a cui si fa risalire l’origine della retorica vuole che sia stato Pitagora l’iniziatore dell’arte di parlare. Un suo discepolo, Gorgia da Lentini, avrebbe ripreso gli ammaestramenti del filosofo ricavandone i principi fondamentali della retorica. … Gorgia proponeva una retorica basata sulla forza psicagogica della parola, una forza capace di muovere le emozioni e di condurre le anime. Alla base di questa idea c’era la convinzione che la parola, se usata in modo opportuno, potesse sprigionare una forza grandissima, Gorgia infatti scrive

La parola è una potente signora che, pur dotata di un corpo piccolissimo e invisibile, compie le opere più divine. (Gorgia: 1959, p 32)

Il modello di questo potere del linguaggio era Ulisse che, tra i suoi diversi attributi, aveva quello di possedere diversi modi di espressione intorno alla medesima cosa (politropia)…

La politropia era anche base della forza persuasiva dei discorsi …

Anche qui il modello è Pitagora, del quale si dice che “invitato a tenere discorsi ai fanciulli per essi componesse discorsi adatti ai fanciulli, e per le donne adatti alle donne, e per gli arconti arcontici e per i giovani adatti ai giovani”.

La capacità di adattarsi alle diverse circostanze e al tempo è appunto il kairos…

Si definisce così un significato di kairos che mi sembra di grande importanza, quello di un sapere delle circostanze, e di contesto.>>

La cosa giusta alla persona giusta, al momento giusto. Uno dei principi del Me.To.Do. EmoC.

<<La retorica, concepita come capacità di mettersi in relazione con gli altri in modo appropriato, diventa per Gorgia l’arte di ben vivere e il centro dell’educazione. Il sapere dell’educatore infatti consiste principalmente nella capacità di cogliere le differenze e di valutare ciò che è più opportuno nelle diverse circostanze e verso le diverse persone.>> Partire dal presupposto che in ogni persona si trovano mischiate diverse qualità contrapposte, delle quali solo alcune emergono in quel determinato contesto, permette di non irrigidire il nostro modo di vedere, consentendo la fluidità necessaria per poterci mantenere in un rapporto che apra la possibilità del cambiamento.

Ogni volta che un essere umano viene definito in base a parametri rigidi va perduta la possibilità di modificare qualcosa nel suo comportamento, un insegnante che definisca un alunno come ‘pelandrone’ o ‘maleducato’, volendo indicare con questo ciò che l’alunno ‘realmente è’, si preclude la possibilità di percepire altre possibilità che sono presenti in quella persona e quindi probabilmente perderà l’occasione di intervenire per modificare la situazione in una direzione che abbia un senso pedagogico. Così un medico che prescriva medicinali limitandosi ad applicare rigidamente il suo sapere alla malattia diagnosticata, per cui l’intero paziente ‘è’ soltanto quella malattia, rischia che il malato non prenda neanche una volta le medicine. Ogni cura è sempre una cura per qualcuno che si trova in determinate circostanze e porta in se stesso ciò che può aiutarlo o danneggiarlo, le possibilità di miglioramento e di peggioramento; il medico, l’insegnante, i genitori sono persone che possono agire per mettere in evidenza e potenziare aspetti positivi presenti nelle persone e nelle situazioni, e possono farlo se prestano attenzione al kairos.

Anche qui è possibile richiamare una tradizione pitagorica che ci informa di come, nella sua prassi pedagogica, Pitagora fosse attento a questi principi

Prima di tutto, quando gli si presentano i discepoli desiderosi di essere iniziati alla sua scuola, egli, da buon fisionomista, fa una specie di esame; studia le disposizioni di ognuno e sceglie, fra mille, gli insegnamenti e le cure adatte a quelle disposizioni. Poi divide gli affiliati in varie categorie, attribuendo ad ognuna quel grado e i compiti che le spettano secondo giustizia. Distingue anche nella vita umana certe età fisse ed insegna i doveri e le attribuzioni convenienti a ciascuna. (Rostagni: 1955, p. 23)>>

Kairos non è peccato

<<Il sapere del kairos è … un sapere del contesto e della situazione,

attento alla singolarità dei casi,

capace di riconoscere la complessità del reale

in grado di interagire con questa complessità attraverso strumenti conoscitivi appropriati,

moltiplicando e mettendo a confronto i punti di vista,

illuminando aspetti di una situazione che erano invisibili …

ampliando le prospettive dell’esistenza.

Come il tempo atmosferico è una mescolanza di elementi diversi, così il kairos è una mescolanza degli elementi complessi del reale che ci permette di stare nelle situazioni della vita e di incontrare gli altri; la mancanza di kairos infatti produce il fallimento delle relazioni, dell’insegnamento, della cura. In questo senso possiamo parlare di tempo debito, si tratta di un tempo che trova il suo senso solo quando lo rapportiamo agli altri e alle situazioni, anzi esiste solo perché esistono le relazioni e le diverse circostanze della vita; ci accostiamo ad esso solo quando usciamo dalla limitatezza di un solo punto di vista rendendoci conto della complessità delle cose e rendiamo quindi a questa complessità ciò che le è dovuto.

In questo senso kairos è l’occasione che dobbiamo essere capaci di cogliere esercitando la nostra attenzione e la nostra sensibilità alle circostanze (e agli altri – NDR) ; se la lasciamo sfuggire quella configurazione non si ripresenterà più.

Vivere nel presente con consapevolezza è dunque un altro ammaestramento che possiamo ritenere dall’analisi del kairos>>

Come spesso accade, ho la chiara sensazione che tutto sia già stato scoperto!

Buone emozioni a tutti

Antonio Meleleo

* Dal greco: καιρóς [pron. kairós] Divinità greca, personificazione del «momento opportuno».